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No es lo mismo vender desarrollo que vender consultoría, por Joe Conway

No es lo mismo vender desarrollo que vender consultoría, por Joe Conway
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Tweets por el @agbotraining.

Para muchos desarrolladores, emprender por su cuenta es una evolución natural en la carrera. Muchos son los alumnos KeepCoding que deciden dar ese paso después de algunos años de experiencia. Unos como freelance, otros realmente dando el salto al mundo empresarial y montando su propia empresa de desarrollo y/o consultoría.

Emprender es siempre un gran reto, y emprender con éxito todavía más. Tienes que aprender a convivir con el riesgo y con la responsabilidad de ser el único responsable por pagar tu propia nómina, y muchas veces, de otros tantos más y olvidarte del trabajo 8 horas diarias. Sin embargo, si lo tienes asumido, la odisea de vivir tu propio sueño y escribir tu propia historia profesional puede ser apasionante.

¿Fácil? No, factible

Como decimos siempre: Factible, que no fácil. Si después de unos cuantos años trabajando para otro has consolidado experiencia, creado una red de contactos, y llevas dentro la semilla del emprendimiento, este es un buen momento. Con la demanda creciente de desarrolladores y de proyectos de software por hacer, nunca antes ha sido tan factible poder vivir de vender tu propia mano de obra (freelance) o poder montar una empresa y tener éxito con desarrollo y consultoría.

Si te animas a dar el salto, a continuación podrás disfrutar de una serie de consejos absolutamente útiles de nada menos que Joe Conway. Referencia mundial de la programación iOS, co-autor del bestseller iOS Programming: The Big Nerd Ranch Guide y ahora cabeza de su propia empresa de consultoría y desarrollo Stablekernel en Atlanta, EEUU.

Tuvimos el placer de tenerle en una keynote exclusiva para nuestros alumnos del Bootcamp la semana pasada, donde entre otras joyas, nos ha resumido su experiencia como empresario en los siguientes consejos esenciales para desarrolladores-consultores.

No vendes programación, vendes experticia

Lo principal en la transición de desarrollador a consultor es tener claro que tu oferta no es escribir código, sino identificar cómo la tecnología puede lograr que tu cliente sea más eficiente. Sugerir ideas, replantear métodos, ofrecer herramientas… Eso es lo que te dará valor, y lo que cerrará el trato. Te están pagando para ganar más dinero, así que explícale al cliente de qué manera aumentará su rentabilidad si contrata tus servicios.

Full Stack Developers aseguran el éxito

Como lo que vendes es experticia, necesitas que todo el equipo tenga una buena base tecnológica. Es fundamental manejar con soltura las bases de la arquitectura de un producto de software, y las herramientas más modernas para desarrollarlo. De este conocimiento depende ofrecer propuestas más valiosas y atractivas para los clientes.

No todos los clientes saben que lo son

Esto está estrechamente relacionado con el punto anterior. En contadas ocasiones un cliente te contactará para pedir un software específico, la gran mayoría de empresas no saben cómo la tecnología puede ayudarles a mejorar su negocio, y esa es tu entrada para ofrecer consultoría. Si quieres ganar un cliente específico, analiza su negocio y sector, identifica qué herramientas pueden serle útiles y a partir de allí elabora tu discurso de venta.

Clientes de todos los tamaños son bienvenidos

Una cartera de clientes variada te aporta versatilidad y trayectoria. Asume los pros y contras de cada uno: Empresas grandes en EEUU por lo general pagan a tiempo y bien, pero las tareas serán más o menos las mismas: información en una base de datos implementada en una app corporativa. Las startups presentan el riesgo de tener menos solidez financiera, pero al ser desarrollo de ideas frescas, el papel de la consultora es más entretenido y determinante.

Tu portafolio es una herramienta de venta

El networking es básico para conseguir tus primeros clientes, sin embargo, necesitas compensar una trayectoria corporativa corta.

¿Cómo? Apoyando tus propuestas con hechos. Observa el mercado, ubica las necesidades que puedes cubrir y desarrolla productos que puedan ser atractivos para las empresas. Desarrolla apps para sectores que quieras atacar, eso te da legitimidad porque has probado qué puedes hacer un proyecto de principio a fin, y demuestra que puedes ser un valor para tu cliente.

Cobra por resultados, no por tiempo

El primer impulso es cobrar por semana de trabajo y calcular el presupuesto a partir de los costes semanales y tu margen de ganancia. Pero recuerda que vendes resultados, no servicios de programación. Establece contratos fijos. Enfoca tu propuesta en el valor que aporta al cliente y plantea escenarios de costos, desde una propuesta completa, hasta el mínimo viable.

En poco tiempo adquirirás mayor soltura en el trabajo, y contarás con librerías prediseñadas y adaptables a cada proyecto, lo que se traduce en menor tiempo de ejecución, y mayor beneficio por proyecto.

Consultora

Status, siempre

Dedica un día a la semana para revisar de forma exhaustiva con todo el equipo el estado de los proyectos y a informar del mismo a sus clientes.

  1. Para clientes nuevos: cómo solucionar su problema, qué herramientas se utilizarán y en cuánto tiempo.
  2. Para clientes establecidos: que se ha hecho, cuáles fueron los resultados, que se puede aportar para continuar brindando valor al cliente.

El Silicon Valley es el Hollywood de los desarrolladores, pero el negocio está en todas partes

San Francisco y el Silicon Valley es lo primero que viene a la mente al hablar de desarrollo de élite, pero como no todos los clientes saben que lo son, tu búsqueda de negocio no debe limitarse a esa zona. Joe Conway ha encontrado en Atlanta un mercado de empresas que no sabían cómo implementar tecnología de software en sus procesos, y aunque ser autor del Gran Libro de Referencia del desarrollo iOS le ha ayudado, un portafolio sólido de clientes corporativos es una excelente entrada al Silicon Valley. Si quieres dar el salto, no limites tu radio de exploración. Y de nuevo: no te limites a vender horas de desarrollo, vende soluciones.

En KeepCoding es un gran orgullo acompañar a nuestros alumnos en su avance profesional, y el objetivo siempre es ofrecer todos los recursos técnicos y no técnicos que les permitan siempre ampliar horizontes con avances sólidos y realistas en búsqueda de la excelencia.

Esa es la razón de ser del KeepCoding Startup Engineering Master Bootcamp, un programa completo que aporta la habilidad técnica y el criterio profesional que te convertirá en un profesional valioso, sea para trabajar en una buena empresa, sea para llevar a cabo tu propio negocio.

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