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El engaño del iPhone 5c y la diferencia entre buenos y malos clientes (Parte 1)

El engaño del iPhone 5c y la diferencia entre buenos y malos clientes (Parte 1)
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Apple nos engañó a todos con el precio del iPhone 5c. ¡Nos toma el pelo! ¿599 euros libre por un refrito de un teléfono con características del año pasado? ¿Se creen que somos idiotas en Cupertino? Muchos pensarán que sí, que pretenden engañar al consumidor y que confían en que millones de seguidores fieles a la marca caerán en su trampa.

Solo que todo esto no es cierto. Los que nos engañan somos nosotros mismos. Decidimos creernos todo lo que se decía por ahí de un supuesto iPhone barato, alias "el tirado de precio". Un dispositivo que según la prensa y los blogs tecnológicos sería tan barato que haría recuperar la tan ansiada cuota de mercado perdida que Apple jamás tuvo, cual Santo Grial. Yo también caí en la trampa, al menos a medias, y pensé que el iPhone 5c no bajaría de los 400 euros ni en broma. Que como mucho estaría alrededor de los 500. 

El iPhone 5c no es un iPhone para ti

Mini Clubman
Me encanta el Mini (el coche). Es un coche que me gusta tal como es, con sus contradicciones de tamaño - potencia. Por eso, el día que sacaron el modelo Clubman pensé "¡¿Qué es esto?!" y ya cuando salió el Countryman pensaba que eso no era un Mini y que la marca estaba intentando replicar su éxito con otros modelos, a mi juicio, peores. Es absurdo comprarse uno que sea grande porque lo que me gusta de este coche es precisamente su reducido tamaño y buena maniobrabilidad.

El mundo no gira alrededor de lo que queremos los apasionados de la tecnología

Pero entonces, empecé a ver estos dos modelos por todas partes. Primero el Clubman y más recientemente el mastodóntico Countryman. Al parecer había muchas más personas de las que me creía que habían decidido comprarse uno de estos modelos. Personas que a juzgar por sus ocupantes, eran jóvenes parejas que acababan de formar una familia. Ahí es cuando me golpeó una lección muy importante: hay personas a las que les puede gustar tu producto pero que, por la razón que sea, su forma actual no está hecha para ellas. En el momento en que exista una variación más atractiva, se lanzarán a por ella.

De vuelta con el iPhone 5c, te diré un secreto: no es para ti, lector que está leyendo estas líneas. Eres un aficionado a la tecnología, early adopter por definición, y por eso no concibes cómo un teléfono nuevo por fuera y corazón de hace 1 año (ahora más) se vende a tan sólo 100 euros menos que su hermano mayor. Sorpresa, hay millones de personas ahí fuera a las que les importa más el diseño que las especificaciones técnicas. Que sea bonito, tenga buen tacto y sea agradable de utilizar.

Los buenos clientes y los malos clientes

Buenos y malos clientes

La idea de la compañía no es ofrecer un producto de características reducidas, sino de uno paralelo al original con otras nuevas, pero que mantiene todas y cada una se las “sensaciones” del original. Y de paso, encuentra otros usos. Otros usuarios.

Esto lo dijo mi compañero Pedro Aznar en su artículo "¿Y si no fuera un iPhone barato?" de hace más de un año y sigue tan vigente entonces como ahora. La misión más importante del iPhone 5c es conseguir esos "nuevos usos y nuevos usuarios". Lo que se consigue con un Clubman o un Countryman en vez de un Mini original. Si lees el análisis del iPhone 5c, verás que ese es el objetivo que se puso Apple.

¿Qué es más importante, la cantidad o la calidad de los clientes?

He trabajado durante muchos años en consultoría y he aprendido unas cuantas lecciones sobre los clientes a los que servíamos. Hay clientes buenos y clientes malos. Clientes con los que trabajas conjuntamente para conseguir un buen servicio y clientes que sólo pelean por el precio. Estos últimos se caracterizan por:

  1. Quieren que hagas más por menos.
  2. Buscan descuentos de forma constante y por cualquier motivo.
  3. Te exprimen todo lo que pueden.
  4. En cuanto un competidor les ofrece lo mismo o parecido pero más barato, se largan con él.
  5. Te torean, marean y dan largas. Para ver si bajas el precio, claro.
Padecí un cliente así durante 2 años. 2 años entre las distintas fases, bajadas de precios, cambios, más por menos. Todo para nada, porque al final nos pusieron los cuernos con una solución más barata. Ese es un mal cliente que además te hace perder el tiempo.

Uno puede ser un buen cliente y un mal cliente de forma simultánea en diferentes productos. Cuando voy a la compra, me fijo en los precios de los yogures de marca blanca. Pero cuando voy a comprar cereales de desayuno, siempre elijo los que me gustan y no los más baratos. ¿Eso me convierte en mejor o peor persona? Desde luego que no. Simplemente soy un mal cliente de yogures y un buen cliente de cereales.

Apple elige a sus usuarios

iPhone 5c azul
Apple sabe que existen clientes en tecnología de mejor calidad y de peor calidad. Buenos y malos. Apple quiere ir a por los primeros y huye de los segundos (no porque sean peores personas, sino porque su calidad como clientes es inferior a sus ojos). La tecnología es cada vez más cuestión de gustos y Apple lo sabe. Y para eso, utiliza el precio como forma de discriminar y elegir los mejores clientes. Porque un cliente de Apple:
  • Ve el producto como una inversión, no como un gasto.
  • Elige lo que le gusta de verdad.
  • Está comprometido con el producto.
  • Invierte en el ecosistema comprando apps, películas y accesorios, apoyando a desarrolladores y fabricantes.
¿Quién no querría tener clientes así? Si pudieras elegir entre buenos y malos clientes, ¿elegirías de forma consciente los que dan mucho la tabarra y pelean por rebajas o los que ven en ti tu valor sin discutir el precio? ¿Por qué?

(En una segunda parte hablaremos sobre el fracaso del iPhone 5c y ahí debatiremos los distintos puntos de vista sobre este móvil)

Imágenes | i want you de dean beyett, MINI Clubman de Gabriel Bridger, iPhone 5C de Kārlis Dambrāns y US-APPLE-EXPECTED-TO-INTRODUCE-NEW-IPHON E-AT-PRODUCT-LAUNCH de Globovisión.

En Applesfera | ¿Y si no fuera un iPhone "barato"? y Análisis iPhone 5c, el copiloto de esta generación.

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